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Pragmática de la Venta
Nuevos horizontes en eficacia comercial
– Pragmática y Problem Solving de la Escuela de Palo Alto –
Técnicas de diálogo y persuasión. La venta como descubrimiento conjunto de las necesidades de compra.
De la primera impresión a la relación de confianza. Motivación, gestión de dificultades y obstáculos.
Inicio el 16 Diciembre de 2014
Descargar Programas de Formación en PDF 
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La Pragmática, como disciplina que se interesa por el modo en que el contexto influye y condiciona el lenguaje en relación con el acto de comunicación y las relaciones interpersonales, es una excelente base de trabajo para desarrollar una formación teórico-práctica que contemple aspectos muchas veces olvidados en el ejercicio de la función comercial.
Sin pretender formar expertos en áreas de estudio tan complejas, este curso se destina a proporcionar conocimientos avanzados pero operativos, por lo tanto prácticos, a todos los intervinientes en el proceso de venta que pretendan alcanzar o mantener su alta performance. El conocimiento adquirido a través de la aplicación práctica de los conceptos, durante el entrenamiento, es rápidamente transferible a la realidad operativa de los participantes.
Programa
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Pragmática de la venta I (16 Diciembre)
La interacción. El diálogo estructurado con técnicas, objetivos y estrategias orientadas a la persuasión, con base en la perspectiva del cliente. La venta como descubrimiento conjunto de las necesidades de compra.
- Las bases de la comunicación en la interacción humana
- La relación cliente-vendedor y el “juego de suma no-cero”
- Eficacia comunicativa – objetivos y estrategias
- El arte de hacer preguntas para entender la perspectiva del cliente
- Escucha y observación – la importancia de la retroalimentación
- Dialogar y saber persuadir – en búsqueda del punto de acuerdo
- Técnicas avanzadas de síntesis, conclusión y cierre
Pragmática de la venta II (13 Enero)
Cómo actuar más allá de las técnicas de diálogo y persuasión verbal. La relación de confianza construida desde la primera impresión.
- La pragmática de la comunicación humana
- Comunicación verbal y no verbal
- La formación de la primera impresión – mente y cuerpo en acción
- La captura del cliente y la influencia
- La eficacia comunicativa en directo y al teléfono – voz, timbre, tono…
- La construcción de la relación
- La postventa y la fidelización del cliente
Pragmática de la venta III (3 Febrero)
Gestión de dificultades y obstáculos. Motivación, resistencia y resiliencia – de los mitos a las técnicas operativas y eficaces. Transformar los límites en recursos.
- Transformar problemas en oportunidades: gestión de situaciones conflictivas
- Técnicas de comunicación para solucionar eficazmente las reclamaciones
- Desatar los nudos del diálogo: malentendidos, incomprensiones, incapacidades
- Motivación: la cara oculta de la resistencia al cambio
- Crear recursos para superar los propios límites
- Transformar los desacuerdos en acuerdos y las debilidades en puntos fuertes
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Docentes
Pedro Meireles Sobral, director general de CASO-Consultoría Estratégica y Comunicación. Director y docente del Centro de Estudios Avanzados en Comunicación y Problem Solving Estratégico. MBA, especializado en estrategia, comunicación, comportamiento organizacional (interacción humana), marketing y gestión de proyectos. Experto en asesoría, creación y desarrollo integrado de proyectos empresariales y unidades de negocio con importante vocación comercial. Fundador del Equipo de Trabajo en Alta Performance. Consultor y formador en organizaciones e instituciones de gran prestigio, del ámbito público y privado, en Europa, América y África. Más info
Belén Ortega Bellé, directora de operaciones de CASO-Consultoría Estratégica y Comunicación. Subdirectora y docente del Centro de Estudios Avanzados en Comunicación y Problem Solving Estratégico desde 2005. Psicóloga con experiencia en la formación y apoyo a profesionales en ámbitos tan diversos y distintos que van desde el área empresarial al área socio-sanitaria. Larga experiencia en funciones de consultoría, recursos humanos y formación en empresas multinacionales y nacionales, instituciones y organismos públicos. Miembro del Equipo de Trabajo en Alta Performance. Más info
José Luis Velasco, consultor estratégico de alta performance especializado en recursos humanos y formación. Director de Recursos Humanos de Basic-Fit España. Licenciado en Derecho y Master en Recursos Humanos. Master en Comunicación, Problem Solving y Coaching Estratégico. En su experiencia destacan las competencias para la reestructuración de compañías en momentos de crisis, el diseño y la implementación de procesos eficientes, y el diseño e implementación de la comunicación estratégica interna. Miembro del Equipo de Trabajo en Alta Performance. Más info
Teodomiro Garcia Capilla, consultor estratégico de alta performance especializado en proyectos TIC y de gestión del cambio. Director de la producción en España (Centros de Desarrollo Global e Indra Software Labs). Ingeniero en Informática por la Universidad Politécnica de Madrid. Master en diferentes materias en las escuelas de Negocio, IESE, IE y ESIC. Formación en Coaching y consultoría de organizaciones a través de PNL, Problem Solving y Coaching Estratégico, Modelo Tavistock y Master en Desarrollo de Técnicas Neurocognitivas en Organizaciones Empresariales: Neuromanagement en la Universidad Rey Juan Carlos I. Miembro del Equipo de Trabajo en Alta Performance. Más info
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Madrid
Av. Industria, 8 – Planta 1ª – 1A – 28108 Alcobendas – Madrid
Tel: +34 91 661 86 91 Fax: +34 91 661 90 70
Metro: La Moraleja
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Formulario de Inscripción
(Por favor rellene todos los campos)
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Precio y Formas de Pago
Precio: 150 € /Taller
Descuentos:
Taller 1 + 2 = 10% ; Taller 1+2+3 = 15%
Inscripción hasta 8 Diciembre – 20%
Descuentos para empresas con tres o más participantes – a consultar
Formas de Pago:
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- En metálico o cheque en: CASO, SL – Av. Industria, 8 – 1ª Planta, 1A 28108 Alcobendas – Madrid
- Mediante transferencia: Banco Popular -IBAN: ES91 0075 0995 4206 0024 8056 – enviar el comprobante de la transferencia al fax: 91 6619070 o al email: info@casosl.com
- Mediante PayPal (Pago seguro por internet):
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Horario Presencial:
De 10h00 a 14h00 y de 15h00 a 19h00
Módulo 1 – 16 Diciembre; Módulo 2 – 13 Enero; Módulo 3 – 3 Febrero
Metodología didáctica:
El curso se imparte según un enfoque teórico-práctico. Se aportarán sólidas bases teóricas y referencias bibliográficas.
Un rasgo diferencial de esta formación práctica es que se centra en desarrollar nuevas perspectivas de comunicación, pensamiento y acción, permitiendo el máximo de agilidad en la elección de la estrategia más funcional para cada situación.
Nuestra amplia experiencia en diferentes contextos y especialidades profesionales, nos demuestra que el desarrollo de la capacidad de comunicar eficazmente y “observar” las situaciones desde distintos puntos de vista, mejora notablemente la flexibilidad intelectual necesaria para poder “desconectar” el modo automático de pensar y actuar. Poder elegir entre diferentes modalidades de comunicación, acción y relación, facilita extraordinariamente la consecución de objetivos individuales y colectivos.
Referencias teóricas y epistemológicas:
La Pragmática de la Comunicación y el Problem Solving aplicado a los diversos niveles de interacción humana, desarrollados por los maestros de la Escuela de Palo Alto (P. Watzlawick, J. Weakland, R. Fisch, D. Jackson). La epistemología constructivista (Von Foerster; Von Glaserfeld) y la teoría general de los sistemas (Von Bertalanffy) son también referentes imprescindibles al desarrollo y aplicación de esta metodología.
Informaciones y admisiones:
CASO, SL
Av. Industria, 8 – 1º Planta – 1A – 28108 Alcobendas – MADRID
Email: info@casosl.com
Tel: + 34 91 661 86 91 / Fax: +34 91 661 90 70
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